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互联网+成品油:充满陷阱的蓝海 · 2018-02-13

两个公司(货车帮、运满满)合并之后一方面是要夯实基于车货匹配的业务,要把匹配的精准程度和匹配的质量不断提升,包括对两端的约束和规则的制定要做到真正意义上的市场化,要把真正的好货主,真正的好司机留下来。

 

文/苏磊 亿欧专栏作者

车油的消费占货车司机运输成本的30%左右,油费成本高以及无法甄别油品质量的优劣是货车司机急需解决的痛点。近日,货车帮方面宣布2017年12月单月车油增值业务GMV(成交总额)超1.5亿元,并针对行业痛点提出了解决方案。


亿欧联系采访了货车帮车油事业部总经理王彬,针对货车帮在油品业务方面的开展细节及今后发展规划进行了解。

据王彬介绍,货车帮车油业务项目于2017年6月开始内部孵化,9月正式上线。加油站作为能源零售的线下终端,是整个油品流通和消费链条中的关键,因此成为货车帮撬开“互联网+油品”的抓手。通过3个月的时间,货车帮已经与全国2000多家油站合作。

运营服务是命根子

在过去的四到五年时间里,货车帮跟运满满一直围绕着基于信息的撮合和匹配去做竞争。从合并之前的两三个月,两边都开始把线下的交易往线上搬。

两个公司(货车帮、运满满)合并之后一方面是要夯实基于车货匹配的业务,要把匹配的精准程度和匹配的质量不断提升,包括对两端的约束和规则的制定要做到真正意义上的市场化,要把真正的好货主,真正的好司机留下来。

合并之后另一方面是切入交易闭环,并进行精细化运营,提高对货主端和司机端整体的服务质量,这是货车帮和运满满合并以后长时间要去做的事,是两个平台的命根子。


验证商业模式

货车司机的运输成本约占整体收入的90%。如果说车货匹配是帮助用户实现了“开源”,那么如何帮助用户“节流”就成了双方合并之后自然而然的关注方向。而把油品业务搬到线上,是其中的一个环节。

不同于乘用车的加油场景,长途货车单笔油费支出巨大。过去很长时间里,司机都需要带着大量现金或油卡支付油费。而司机如果在货车帮合作油站加油,只需通过货车帮APP就可完成线上支付。货车帮司机会员不仅能享受各类加油优惠,还可申请白条消费以解决资金周转不足的问题。更重要的是,货车帮会根据油站评分,筛选获得优质好评的油站,保障油品质量。

“根据我们平台的测算,车油的消费占货车司机运输成本的30%左右。油费成本高以及无法甄别油品质量的优劣是货车司机急需解决的痛点。”王彬表示:货车帮利用大数据优势,支持加油站智能推荐、成本最优加油路线规划、热点加油站错峰加油机制设定等创新服务,并与中化石油以及东明石化、和顺石油等国内知名民营油站合作。

“在2017年9月正式上线车油业务之前,我们经历了三个多月的孵化期。在油品的供给端,我们与中化石油以及部分民营加油站合作,选取了部分城市作为业务的试点。我们发现货车司机对于加油业务的线上化接受程度是比较高的,其拉新速度和复购率都超出预期,基本验证了商业模式。”王彬说。

流量合作资源让利用户

从油站的角度来看,国内现有近10万座加油站,其中民营加油站数量占40%以上。然而,因为在选址、供应链议价、品牌效应上的劣势,使得其不具备流量优势、销售能力弱,销量占比不足三成。

而货车帮平台拥有数百万货车司机用户,作为天然的流量入口,能为油站提供流量保障。通过线上品牌曝光和精准营销,货车帮能有效地将线上流量转化为线下销售。

同时货车帮也为油站设计了个性化的管理功能,除针对用户的自促、满减、分时段等营销工具外,油站还可以利用平台进行经营分析、竞品分析和会员管理。

但同时王彬也说,货车帮与其他创业型公司服务B端不同,货车帮的服务是一站式的,通过为司机端提供服务,已经与过去的服务形成一定的合力,也还在不断完善其他服务。

而对于油本身来说,王彬说货车帮在努力做三件事:一是完善加油网络,使得处于供给这一端的油站网络数量足够多,网络力度足够大,从而解决油站与司机之间、油站与油站之间信息不对称的问题;二是价格要有保证,发挥平台的规模优势,要能够做到渠道里面相对最低,真正让利用户;三是保障油品的质量,让货车司机无忧加油。

投资布局产业链上下游

据悉,货车帮接下来会探索与油站进行包销包罐的合作方式,通过对供应链进行自主选择,从而进一步把控油品质量。

2017年8月,货车帮对找油网进行了战略投资。王彬认为,未来不排除货车帮车油业务将往上游延伸,介入到成品油产业链当中,从源头上触达行业利润,让用户更高效、更便捷、更低成本地获取优质、有保障的油品服务。

不过王彬也透露,接下来车油领域的投资,会更偏向于基础设施方面,比如一些基于加油机的改造、油库的改造、会员管理的一些SaaS系统等等,可能是软件也有可能是硬件。

近几年,政策因素为民营体系和互联网公司进入成品油领域打开了豁口,而石油产业链利润的下移也使得整个行业从资源导向变为零售导向,行业想象空间巨大。

从能源的角度来讲,成品油的市场足够大,柴油、汽油,包括未来的新能源,整个市场是一个万亿级的市场。仅柴油,公路运输的消耗约占整体的70%。

而且王彬认为,“互联网+成品油”业务的宽度还可以不断延伸,一是纵向上柴油还可以往小车领域延伸,二是横向上可以向汽油领域拓展。

前景虽好勿踩雷

虽然前景广阔,但在王彬看来,现在行业仍处于初级阶段。平台型公司目前比较少,而做出一定规模的就更少,往往都是以省或城市为单位,出现过一些创业公司在做。

经过前几年一些创业公司的试水,现在新入局的玩家已经扭转方向,先找C同时找B的玩法已经无人敢碰触。

王彬说到,对于货车帮来说,涉足车油业务是顺理成章的事情。因为平台本身已经聚集了百万量级的C,且车货匹配的场景足够牢固。

现在大部分新入局或是已有的玩家都已经转型:要么往供应链方向走,走的更重,但其扩张速度就会变慢,规模化就没有那么容易。因为链条里面相关环节非常多,第一个要跟炼油厂打通,第二个要跟运输打通,第三个要跟油库存储打通;还有一些玩家从客户服务领域切入,比如有部分创业型公司会基于加油机本身做无人化、智能化的研发创新,或是基于收单,做聚合收单和智能支付。

 

 

 

来源:亿欧网

 

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