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10年露营行业老兵获投9000万 为自驾游客群建4块千亩营地 入住率超60% · 2018-11-08

孙建东从大学开始创业做露营户外旅游项目,之后又相继进入中信集团和奇瑞负责相关项目,至今已有十多年的行业经验。

 


 


据国家旅游局统计,至2017年底,中国的旅游人数已经达到50亿人次,其中自驾游人次占比60%。自驾游人群中有75%为家庭出游,这部分人群中又有70%~80%的客群对所去的目的地不是很满意。 

 

针对这一点,在营地行业摸爬滚打十多年的孙建东成立日光旅文项目,将目标人群定位于中产阶级,建设千亩规模的营地,为客户提供针对性的度假场所。 

 

当前,日光旅文共开设北京日光山谷、湖南日光湖畔、海南日光海岸和日光农庄4块营地。每块营地内有200~300个住宿单元、2~3个餐厅、30个娱乐项目,以及周边15条旅游路线。日光旅文的出发点是打造目的地和集散地于一身的场景,自驾客群可以轻松到达营地周边50~100公里的范围,并在晚上赶回营地。 

 

自5月1日北京的日光山谷开业以来,其入住率都在60%以上。客单价为1695元(只统计成人部分)。今年10月,日光旅文完成9000万A轮融资,投资方为嘉德资本。

 


 


在新西兰南岛,一条峡湾一直延伸到一百多公里外,森林、瀑布等美景随处可见。沿着马路,孙建东开车行驶了几个小时,几乎没看到什么人,路上也只有寥寥几辆车。大约每隔二十公里,路边就有一处营地。

 


他在一处营地前停下休息,一面墙吸引了他的注意力。墙上写着从此处向前15公里处有一条瀑布,旁边还有对这条瀑布详细的描述,包括周围风景、级别等。

 


然而这还不是重点,最让孙建东吃惊的是,路上需要注意的事项、可能看到的东西、甚至连哪一段是石子路,哪一段是柏油路都写得清清楚楚。既有文字描述,又有图片。“看完之后很感动,觉得在陌生国度也很有安全感。”这是2014年,孙建东在新西兰自驾游时经历的事情。

 


同样是自驾游,孙建东在青海的经历却有些不太舒服。青海北部的风景同样美,基础设施也做得很好,两侧都是柏油路。游玩时,孙建东特地请了当地的朋友陪同,但还是忍不住担心车坏了或者没油了怎么办。

 


为什么在新西兰、澳洲、美国等国家自驾游会觉得很舒服呢?基于十多年户外旅行行业的经验,并经过深度研究后,孙建东得出结果:舒服是建立在完善的基础配套设施之上,其中重要的一项就是营地,它支撑了自驾游舒适便捷的出行过程。

 


孙建东表示,我国已经有自驾游的形态,只是基础设施还没有跟上。

 


“中国的旅游资源比国外好得多,如果能提供完善的自驾游设施,就会产生很大的市场的需求。”他判断,未来3~5年内,国内会出现大量的营地类产品。

 


看到国内行业的痛点和机会后,孙建东于2015年和几个朋友一起创办了日光域集团,以营地为基础切入休闲度假市场,其业务包括垂直媒体、房车旅游、营地设计等几个板块。今年,孙建东单独成立日光旅文项目,专门做营地开发运营板块,为自驾游客群提供针对性的度假场所。

 


日光旅文的产品定位是“一价全包”,针对客户人群类型提供对应的服务,比如两大一小、两大两小、四大两小,甚至带宠物的家庭都有相应的产品。到营地之后,整个家庭的吃、住、玩(大部分)无需再另外付费。

 


日光旅文营地内的住宿单元

 


日光文旅瞄准的是追求生活品质、且收入较高的中产阶级自驾游客群,并为其提供了针对性服务,例如在营地建3~5个家庭卫生间、每个住的单元有停车位和院子等。

 


自驾游客群在出行中一般存在缺少私享空间、人车分离、餐饮体验不佳、传统旅游产品不规范等9大痛点。

 


孙建东的解决方案是建立千亩规模的自然度假营地,包括200~300个住宿单元、2~3个餐厅、30个娱乐项目、周边15条旅游路线四大板块。

 


日光旅文将房车、木屋、帐篷、集装箱、民宿甚至铝合金材料改造成住宿空间,为用户提供多种选择,“把住宿也变成一种体验”。

 


其次,在餐饮方面,为了满足客户较高的要求,团队请来业内知名人士,为他们提供家庭式就餐环境,将传统旅游区就餐的“将就”变成“讲究”。

 


日光旅文团队在营地内设立大约30个轻体力、轻脑力娱乐项目。大部分娱乐项目都是免费的,目的是让客户消耗空余时间。孙建东介绍,一般家庭在户外旅游时,一天只有4~6个小时的娱乐休闲时间,开发这么多项目,就是可以让用户不重样地玩一个星期。

 


此外,每一个千亩规模的营地乐园周边,日光旅文团队都会开具15条线路,把营地50~100公里范围内可玩的娱乐项目都汇集起来。以北京古北水镇为例,日光旅文团队会为客户推荐古北水镇内可玩的项目,告知客户注意事项、救援信息等。“我们只是想把产品做好,甚至不考虑跟景点分成。”

 


孙建东要将营地乐园做成一个目的地和集散地于一身的场景。他解释,对自驾客群来说,50~100公里是能够轻松到达的半径。客户可以在营地吃过早饭后,再去周边玩,晚上也来得及回营地住;妈妈带着孩子也想去和敢去,这是团队开发产品的出发点。

 


北京日光山谷图

 


在营地的选址方面,日光旅文的产品有两条线:一条是千万级人口城市周边1~1.5小时车程范围内,一条是客流量500万以上的景点周边(50公里以内)。目前,日光旅文已经开通北京日光山谷、湖南日光湖畔、海南日光海岸和日光农庄4个项目。

 


当前很多公司都在转型做特色小镇,日光旅文这种千亩规模的营地恰好跟特色小镇相似。因此,他们已经与华润、绿地等集团签约合作。其合作方式有两种:一种是将基础设施交给合作方建,一种是日光旅文自己建。两种模式的分成不同。

 


营地内大部分设施都是装配式建筑,即房车、帐篷设施等都是工厂生产好的。若没有办理手续等因素的干扰,每个营地可以在半年内开业,回本周期为3年半到4年。

 


孙建东介绍,每个住宿单元的成本为五星级酒店的一半左右。但由于日光旅文提供的是院落化的住宿空间,因此价格也比市场上偏高,一般为五星级酒店的1.5~2倍。“因为是一价全包,相对来说,我们有更高的性价比。”

 


日光旅文团队还会与第三方IP商合作,打造IP矩阵。例如,他们曾跟迪卡侬合作,建设迪卡侬运动公园;跟北京最大的水上运动项目方合作开展水上运动。

 


营地内有安全边界,孩子可以肆意玩耍。

 


自5月1 日北京的日光山谷开业以来,其入住率为60%以上。客单价为1695元(只统计成人部分)。在度假场景里,入住率超过30%就能保本。起初,团队预期的入住率也是30%,他们没想到在没有花钱做推广的情况下,实际入住率却远远超出了预期。“大部分新客户都是从老用户口碑传播转化而来。”

 


“我认为我们做的不是服务产业,而是创意产业。”孙建东解释,客户走出舒适区,到陌生的环境度假消费,团队要做的就是想办法消除他们的不安全感和焦虑感。“我们的管家会告诉客户该注意的事项,简单的几句话就会缓解客户的紧张感,尤其是带孩子的客户。”

 


今年10月,日光旅文完成9000万A轮融资,投资方为嘉德资本。孙建东计划在明年年初启动新一轮融资,他希望有新的资本进入,推动项目快速发展。

 


依山傍水的营地里,许多孩子在肆意奔跑玩耍。这是孙建东最喜欢看到的场景。营地内有安全边界,家长基本不用担心安全问题。“我是一个两岁孩子的爸爸,也将马上迎来第二个孩子,这个场景让我感同身受。”

 


编辑 | 吴晋娜  校对 | 梦珂 

 


 

 



 


 


 


 


 


 


 


 


 

 

 

 

来源:铅笔道

 

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